Na prowizję składa się wiele czynników, które nie przychodzą od razu na myśl. Klient skupia się na cyfrach i liczy od razu w głowie ile musi zapłacić. To niewątpliwie ważna kwestia, ponieważ jest to koszt jaki jest zobowiązany zapłacić biurze nieruchomości po wykonanej pracy. W tym artykule natomiast bardziej chciałbym skoncentrować się na kwestii usług jakie agencja jest w stanie zaproponować. Potem proszę abyś Ty, Czytelniku wczuł się w rolę Klienta i zastanowił się czy prowizja to “smutny obowiązek” Klienta czy raczej wynagrodzenie za uczciwą i rzetelnie wykonaną pracę.

Skupię się tu na współpracy w zakresie sprzedaży nieruchomości. W związku z tym możemy spotkać dwa podstawowe rodzaje umów:

• umowa otwarta (w skrócie: właściciel mieszkania współpracuje z kilkoma biurami w zakresie sprzedaży, często też oferuje swoją nieruchomość bezpośrednio)
• umowa z zastrzeżeniem wyłączności (w skrócie: właściciel mieszkania współpracuje tylko z jednym biurem nieruchomości i nie upoważnia innych biur do równoległego prowadzenia sprzedaży. Wybrane biuro nieruchomości jest jedynym podmiotem sprzedającym nieruchomość)

Różnice pomiędzy tymi dwoma rodzajami umów mogą stanowić temat na oddzielny artykuł. W tej publikacji rozpatruję działania agencji oparte o umowę na wyłączność. Szczerze mówiąc – tylko wtedy pośrednik jest w stanie przygotować nieruchomość do sprzedaży od A do Z aby zgodnie ze sztuką przeprowadzić cały proces. 

Na wynagrodzenie dla biura składa się wiele elementów. Współpraca z Klientem Sprzedającym i jego nieruchomością powinna rozpocząć się od analizy rynku. Należy zbadać czy cena ofertowa odpowiada warunkom rynkowym. Sprawdzając ceny w obrębie lokalizacji danej nieruchomości możemy wysnuć wnioski, które następnie w jasny sposób przedstawiamy Właścicielowi. Oczywiście każda nieruchomość jest inna i wyjątkowa na swój sposób dlatego wykonanie takiej analizy nie jest łatwe. 

W międzyczasie warto umówić się ze Sprzedającym i fotografem na sesję zdjęciową. Ważne aby uwzględnić warunki pogodowe. Na dobrego fotografa czasami trzeba trochę poczekać – w zamian za to otrzymujemy wspaniałe ujęcia, ale… Najpierw należy odpowiednio przygotować nieruchomość. Można o to zadbać wykonując w mieszkaniu odpowiedni home staging (przygotowanie nieruchomości do sprzedaży lub wynajmu w taki sposób, by podnieść jej wartość oraz skrócić czas finalizacji). Więcej informacji na ten temat w artykule mojej koleżanki: 

https://arcy-miejsce.com/o-co-chodzi-z-tym-calym-home-stagingiem-i-czy-warto/

Zdjęcia to nie wszystko 😉 Jeśli nieruchomość jest atrakcyjna to bezwzględnie warto nagrać wideoprezentację! Wbrew pozorom kilkuminutowy film pochłania bardzo wiele czasu. Zaczyna się od napisania scenariusza. Niektóre ujęcia kręcone są po kilka a czasami nawet kilkanaście razy aby mieć pewność że całość będzie odpowiednio dopracowana. Po zmontowaniu filmu czas na poprawki. Wszystko po to aby finalnie cieszyć się wysokiej jakości produktem, który zdecydowanie zwiększa zainteresowanie potencjalnych klientów do kupna. Poniżej link do mojej najnowszej realizacji: https://youtu.be/IM4SodHl0x4

Inną formą działań, którą można jeszcze wykonać w nieruchomości jest np. wirtualny spacer:

https://app.lapentor.com/sphere/zupnicza-25a-p0

Do tego wszystkiego agent musi zadbać o stworzenie zachęcającej oferty. Aby to zrobić trzeba dobrze poznać nieruchomość m. in. zadając szczegółowe pytania właścicielowi. Zaowocuje to w późniejszym etapie – przy wstawianiu ogłoszenia na serwisy nieruchomościowe oraz przy prezentacji mieszkania. Odpowiednia treść ogłoszenia, zdjęcia oraz wideoprezentacja lub wirtualny spacer to w pełni kompletna  oferta, choć… na tym praca pośrednika jeszcze się nie kończy.

W czasie współpracy – aż do sfinalizowania transakcji – właścicielowi nieruchomości powinny być przesyłane cyklicznie raporty z działań biura i pośrednika. Dzięki nim, jest on na bieżąco informowany o liczbie prezentacji, telefonów, ogólnego zainteresowania i działań, jakie zostały wykonane przez pośrednika.

Działaniami biura nieruchomości powinna być również aktywność w Social Media tj. Facebook czy Instagram. Tam również na odpowiednich kanałach warto promować nieruchomości. Osoby, które kilka lub kilkanaście lat temu zakładały portale społecznościowe w wieku szkolnym teraz są potencjalnymi Klientami. Dziś facebook to serwis, na którym znajdziemy część odbiorców naszych ofert. Wiem co mówię ponieważ swoje mieszkanie sam kupiłem przez jedno z takich ogłoszeń zamieszczonych na facebooku 🙂 

Odpowiednia prezentacja mieszkania to kolejny nieodłączny element towarzyszący pracy pośrednika. Każdy człowiek jest inny i sztuką cechującą dobrego agenta jest umiejętność dopasowania się w czasie rozmowy z Klientem, przy jednoczesnym obiektywnym wyrażaniu opinii. Może to zaowocować szybszą sprzedażą lokalu. Niezbędnym jest posiadanie pełnej wiedzy na temat danej nieruchomości aby Klient mógł od razu uzyskać odpowiedź na zadane pytanie. 

Każdy Doradca ds. Nieruchomości powinien mieć cenną wiedzę z zakresu negocjacji. Odpowiednie umiejętności zwiększają szanse na przeprowadzenie transakcji co finalnie wpływa na skuteczność i czas sprzedaży. 

W zakresie obowiązków dobrego agenta nieruchomości jest również “przeprowadzenie Klienta za rękę” przez cały proces sprzedaży bądź kupna nieruchomości. To od nas w dużej mierze zależy bezpieczeństwo transakcji oraz komfort psychiczny z tym związany, który towarzyszy Klientowi. Trzeba zweryfikować dokumentację, doradzić przy złożeniu odpowiednich wniosków i monitorować cały proces. 

Współpraca z pośrednikiem nie powinna kończyć się na finalizacji transakcji. 

Ja chętnie wspominam moim Klientom, że mogą zadzwonić w każdym momencie po zakończeniu oficjalnej współpracy – z przyjemnością pomogę. Czasami pojawiają się sytuacje, w których warto zgłosić się do pośrednika po poradę. Kto pyta – nie błądzi i nie naraża się na niepotrzebnie np. na dodatkowe koszty.

Podsumowując, wymienie jeszcze raz kilka podstawowych elementów na które składa się wynagrodzenie dla biura:

• analiza rynku
• home staging
• sesja zdjęciowa
• film promujący lub wirtualny spacer
• stworzenie zachęcającej oferty
• cykliczne raporty
• aktywność w social media
• prezentacje nieruchomości
• negocjacje
• weryfikacja oraz monitorowanie kompletowania dokumentów zaświadczeń
• przeprowadzenie od A do Z przez cały proces transakcji
• stały kontakt nawet po zakończeniu współpracy

A teraz najlepsze…

Wszystkie te czynności powinny zawierać się w wynagrodzeniu ustalonym przy podpisaniu umowy pośrednictwa sprzedaży mieszkania. Nie powinno być żadnych dodatkowych opłat ani zaliczek. Klient za tę pracę płaci dopiero, gdy biuro nieruchomości osiągnie założony rezultat czyli finalizację transakcji.

Co więcej?

Nie musi on angażować bieżących środków na wynagrodzenie agencji. Może dokonać płatności po finalizacji transakcji np. z zadatku, który otrzyma od Kupującego. 

Wynagrodzenie biura nieruchomości zazwyczaj jest prowizyjne, tj. ustalony procent od ceny transakcyjnej nieruchomości. Zazwyczaj jest to kwota 2-3% aczkolwiek można spotkać sytuacje, gdy jest ona niższa (ze względu na wysoką cenę nieruchomości) lub wyższa, sięgająca 5-7%.

Na co warto uważać?

Zbyt niska prowizja biura nieruchomości może być kusząca ale wtedy powinna zapalić się w głowie lampka i skłonić do  przemyśleń czy rzeczywiście pośrednik będzie w stanie prowadzić wyżej wymienione działania i rzetelnie wykonać usługę? Czy jest to osoba posiadająca niezbędne doświadczenie i zaplecze, aby cały proces był bezpieczny? Profesjonalne biuro nieruchomości ma wypracowane procedury i metody działania co przekłada się na skuteczną i bezpieczną sprzedaż. 

Wracając do pytania postawionego na początku tego artykułu czy uważasz że prowizja to “smutny obowiązek” Klienta czy raczej uczciwe wynagrodzenie za rzetelnie wykonaną pracę? 

Mateusz Zaręba

Doradca ds. nieruchomości

+48 888 828 283